دورة البيع بخبرة SWE

Selling with Expertise

عبدالرحمن حسام زيدان هو مدرب معتمد من كوتلر امباكت العالمية لمؤسسها فيليب كوتلر ومجتمع محترفي المبيعات CST لمؤسسه علي ذياب وصاحب حقوق ملكية دةر البيع بخبرة المسجلة لدى المكتبة الوطنية الاردنية

وصف البرنامج التدريبي :

• يهدف برنامج “البيع بخبرة” إلى تنمية مهارات البائعين وتعزيز خبراتهم في مجال المبيعات من خلال تقديم مجموعة شاملة من المواضيع التي تغطي جميع جوانب عملية البيع. يتميز هذا البرنامج بتقديم نهج متكامل يركز على تمكين البائعين من فهم أعمق للسوق والعملاء، وتحسين تقنيات البيع الخاصة بهم، وزيادة فعالية استراتيجياتهم البيعية.
• يتضمن البرنامج دراسة تفصيلية لسلوكيات العملاء وأساليب تحليل السوق، مما يساعد البائعين على تحديد احتياجات العملاء بدقة وتقديم الحلول المناسبة. بالإضافة إلى ذلك، يهدف البرنامج إلى تعزيز القدرات التفاوضية للبائعين وتمكينهم من التعامل مع الاعتراضات بفعالية، مما يؤدي إلى تحسين معدلات إغلاق الصفقات.
• يتم تصميم المحتوى التدريبي بحيث يساهم في بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء من خلال تقديم خدمة عملاء متميزة، مما يعزز من سمعة الشركة ويزيد من فرص البيع المتكررة. يتم تدريب المشاركين أيضًا على كيفية تحقيق التوازن بين البيع الذاتي والبيع عبر الشركاء، بالإضافة إلى استراتيجيات البيع عبر العلاقات لتحقيق أفضل النتائج.

الاهداف التفصيلية للبرنامج التدريبي:

• تعريف المشاركين بمفهوم الخبرة في مجال المبيعات وأهميتها في تحقيق النجاح.
• تزويد البائعين بأدوات وأساليب لتطوير خبراتهم وتحسين أدائهم.

• تعليم البائعين كيفية تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف بدقة.
• تقييم صلاحية المنتجات ومدى توافقها مع احتياجات العملاء ومتطلبات السوق.

• توجيه البائعين في كيفية التحضير الجيد لعملية البيع.
• تحسين مهارات العرض والإقناع لضمان تقديم المنتج بشكل مثالي.

• توضيح الفرق بين التسويق والمبيعات وأهمية كل منهما في دورة حياة المنتج.
• تدريب البائعين على كيفية التنسيق مع فريق التسويق لتحقيق أهداف مشتركة.
• تقديم تقنيات مبتكرة لإجراء البيع بفعالية وكسر الجمود مع العملاء.

• فهم الفروق بين التعامل مع العملاء الأفراد والعملاء من الشركات.
• تزويد البائعين بمهارات التعامل مع كل نوع من العملاء بفعالية.
• تقديم مجموعة من القواعد والمبادئ الأساسية التي يجب على كل بائع اتباعها لتحقيق النجاح في المبيعات.
• تطوير استراتيجيات لتحفيز موظفي المبيعات وزيادة إنتاجيتهم.
• تحليل سلوكيات الشراء لدى العملاء وكيفية التأثير فيها لتحقيق مبيعات ناجحة.
• تدريب البائعين على كيفية تقديم أنفسهم والشركة والمنتج بشكل متسلسل واحترافي.
• تطبيق نهج الطبيب في البيع من خلال فهم مشاكل العملاء وتقديم الحلول المناسبة.
• كيفية تحديد العملاء المهتمين والذين يمتلكون القدرة المالية والرغبة في الشراء.
• تعليم البائعين كيفية استخدام ألم العملاء وتحدياتهم كوسيلة لتعزيز المبيعات.
• تعليم البائعين كيفية إقناع العملاء بأنهم سيخسرون فوائد كبيرة إن لم يشتروا المنتج.
• تقديم خطوات عملية للبيع تتضمن فهم العميل، التحدث عنه، توصيل قيمة المنتج، والإغلاق.
• تعليم البائعين كيفية تقييم أدائهم البيعي على مدار السنة وتحسينه.
• تدريب البائعين على البيع الذاتي، البيع عبر شركاء، البيع عبر مناديب، والبيع عبر العلاقات.
• تزويد البائعين بمهارات التعامل مع اعتراضات العملاء بشكل فعال.
• تطوير مهارات التفاوض للوصول إلى اتفاقيات مربحة للطرفين.
• تدريب البائعين على أهمية المتابعة مع العملاء لضمان رضاهم وإغلاق الصفقات.
• تقديم تقنيات مختلفة لإغلاق الصفقات بفعالية.
• تعزيز مهارات خدمة العملاء للحفاظ على علاقة جيدة معهم بعد البيع.
• تعليم البائعين كيفية الاستفادة من شبكة العملاء الحالية لتوسيع قاعدة العملاء وزيادة المبيعات.

موضوعات البرنامج التدريبي

• ما هي الخبرة في البيع؟تعريف الخبرة في مجال المبيعات وأهميتها.
• دراسة السوق والعميل وصلاحية المنتج : كيفية تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف. ، تقييم صلاحية المنتجات ومدى توافقها مع احتياجات العملاء.
• كيف تحضر نفسك للبيع : الخطوات الأساسية للتحضير لعملية البيع. تحسين مهارات العرض والإقناع.
• الفرق بين التسويق والمبيعات : تمييز الأدوار بين التسويق والمبيعات وأهمية كل منهما.
• كسر القلم والبيع :تقنيات مبتكرة لإجراء البيع بفعالية.
• العميل الإنسان والعميل صاحب العمل : الفرق بين التعامل مع العملاء الأفراد والعملاء من الشركات.
• قواعد بيعية : المبادئ الأساسية التي يجب على كل بائع اتباعها.
• عندما يبيع موظف المبيعات : استراتيجيات فعالة لموظفي المبيعات لزيادة المبيعات.
• عندما يشتري العميل : تحليل سلوكيات الشراء لدى العملاء وكيفية التأثير فيها.
• تقديم البائع أولاً ثم الشركة ثم المنتج : أهمية تقديم البائع نفسه بشكل جيد قبل التحدث عن الشركة أو المنتج.
• كن مثل الطبيب في البيع : تطبيق نهج الاستشارة في عملية البيع.
• اختيار العميل المهتم وصاحب القدرة المالية والرغبة : كيفية تحديد العملاء المحتملين الذين لديهم القدرة والرغبة في الشراء.
• الاستفادة من ألم العميل : استخدام تحديات العميل لتقديم الحلول المناسبة.
• بع العميل على أنه سيخسر إن لم يشتري منك : استراتيجية البيع باستخدام الخوف من الفقدان.
• العملية البيعية الأفضل: فهم العميل ثم التكلم عنه ثم توصيل قيمة المنتج ثم الإغلاق : خطوات عملية البيع المثلى.
• كم يوم تبيع في السنة؟ : تقييم أداء البيع على مدار السنة.
• البيع الذاتي والبيع عبر شركاء وبيع عبر مناديب وبيع عبر علاقات : تنويع أساليب البيع واستخدام القنوات المختلفة.
• الرد على الاعتراضات : كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء بشكل فعال.
• التفاوض : مهارات التفاوض والوصول إلى اتفاقيات مربحة.
• المتابعة : أهمية المتابعة مع العملاء لضمان الرضا وإغلاق الصفقات.
• الإغلاق : تقنيات إغلاق الصفقات بفعالية.
• خدمة العملاء : الحفاظ على علاقة جيدة مع العملاء بعد البيع.
• البيع من خلال العملاء :الاستفادة من شبكة العملاء الحالية لتوسيع قاعدة العملاء.

• التمارين والتقييم 

التمارين العملية:

1. تمرين تحليل السوق:
   • وصف التمرين: يُطلب من المشاركين إجراء تحليل سوق لمنتج معين، يتضمن تحديد الجمهور المستهدف، تحليل المنافسين، وتقييم احتياجات السوق.
   • الهدف: تطوير مهارات البحث والتحليل لدى البائعين.
2. تمرين دراسة العميل:
   • وصف التمرين: يُطلب من المشاركين إجراء مقابلات مع عملاء حاليين ومحتملين لجمع معلومات حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
   • الهدف: تحسين فهم المشاركين لسلوكيات العملاء واحتياجاتهم.
3. تمرين التحضير لعملية البيع:
   • وصف التمرين: يقوم المشاركون بإعداد خطة مبيعات لمنتج معين، تشمل استراتيجيات العرض والإقناع.
   • الهدف: تعزيز مهارات التحضير والتخطيط لدى البائعين.
4. تمرين تقديم المنتج:
   • وصف التمرين: يُطلب من المشاركين تقديم المنتج أمام مجموعة من زملائهم، مع التركيز على تقديم البائع، الشركة، ثم المنتج.
   • الهدف: تحسين مهارات العرض والإقناع.
5. تمرين التعامل مع الاعتراضات:
   • وصف التمرين: يواجه المشاركون مجموعة من الاعتراضات المحتملة من العملاء ويجب عليهم الرد عليها بفعالية.
   • الهدف: تعزيز مهارات التعامل مع الاعتراضات وحل المشاكل.
6. تمرين التفاوض:
   • وصف التمرين: يقوم المشاركون بمحاكاة جلسة تفاوض بين بائع وعميل، مع التركيز على الوصول إلى اتفاق مربح للطرفين.
   • الهدف: تحسين مهارات التفاوض.
7. تمرين المتابعة:
   • وصف التمرين: يُطلب من المشاركين إعداد خطة متابعة لعملاء محتملين بعد العرض الأول.
   • الهدف: تعزيز مهارات المتابعة والحفاظ على العملاء.
8. تمرين الإغلاق:
   • وصف التمرين: يقوم المشاركون بمحاكاة عملية إغلاق صفقة مبيعات، باستخدام تقنيات مختلفة لإغلاق الصفقات.
   • الهدف: تحسين مهارات إغلاق الصفقات.

التقييم:

1. التقييم النظري:
   • اختبارات قصيرة: تتضمن أسئلة متعددة الخيارات واختيارات قصيرة لقياس فهم المشاركين للمفاهيم النظرية.
   • الهدف: تقييم الفهم النظري للمشاركين للمفاهيم والمبادئ البيعية.
2. التقييم العملي:
   • تمارين تطبيقية: تشمل تنفيذ التمارين العملية المذكورة أعلاه وتقييم الأداء العملي للمشاركين.
   • الهدف: تقييم مهارات المشاركين في تطبيق المفاهيم البيعية في مواقف حقيقية.
3. التقييم الذاتي:
   • استبيانات التقييم الذاتي: يُطلب من المشاركين تقييم أدائهم الخاص وتحديد نقاط القوة والضعف.
   • الهدف: تعزيز الوعي الذاتي لدى المشاركين وتوجيههم لتحسين أدائهم.
4. التقييم التعاوني:
   • التقييم من قبل الزملاء: يحصل المشاركون على تقييم من زملائهم بناءً على أداءهم في التمارين الجماعية.
   • الهدف: تعزيز التعاون والتفاعل بين المشاركين وتقديم وجهات نظر متعددة لتحسين الأداء.
5. التقييم من قبل المدرب:
   • ملاحظات فردية: يقدم المدرب ملاحظات فردية لكل مشارك بناءً على أدائهم في التمارين والتقييمات.

الهدف: تقديم توجيه شخصي لتحسين الأداء وتطوير المهارات.