خريطة العميل اللونية – مقياس زيدان اللوني للعملاء – البيع يلون العملاء – بوصلة الألوان – تصنيف العملاء حسب الألوان

كان هناك جلسة مع فريق المبيعات لمتابعة العمل ، وكانت أجواء النقاش تبدو عادية إلى أن طرح الكوتش عبد الرحمن زيدان سؤاله البسيط: “كيف نعرف عملاءنا حقًا؟” بدا السؤال وكأنه ثقب صغير في جدار الروتين اليومي، لكنه سرعان ما وسّع أفقَ التفكير كله، من هنا انطلقت منهجيته الفريدة: تصنيف العملاء حسب الألوان، وهي طريقة بصرية تسمح لنا بفهم دوافع الآخرين وسلوكهم، وتحديد أولوياتنا في بناء علاقة حقيقية ومتوازنة معهم.

الإطار العام للمنهجية

عبارة “عملاء حسب الألوان” ليست مجرد وسيلة مبتكرة، بل هي خريطة عاطفية وسلوكية ترشدنا في عالم العلاقات التجارية والإنسانية ، الألوان الأربعة – الأسود، الأحمر، الأخضر، الأبيض – تمثل طبائع العملاء، كل لون يحمل نبضًا خاصًّا ورؤية مميزة، والسر في بساطة هذه الفكرة – كما يوضح زيدان – أنها تتحرك بعيدًا عن الأرقام الصماء والقوائم الطويلة، إلى قلب التجربة الإنسانية المشتركة بين البائع والمشتري ، وبالتالي يقول الكوتش عبدالرحمن زيدان :

🖤 العميل الأسود: حين تميل الكفة إلى السلبية

تخيل موظف خدمة عملاء يتلقى مكالمة من شخص لا يهدأ عن الشكوى، لا يقدر الجهود المبذولة، ويعلّق بكل كلمة تتفوه بها ،هذا هو “العميل الأسود” في منهجية عبدالرحمن زيدان.

• الخصائص السلوكية:
  • نظرة متشككة وعميقة لكل التفاصيل.
  • يميل إلى التركيز على الأخطاء أكثر من الإشادة بالإيجابيات.
  • يستهلك الكثير من الوقت والجهد، مع عائد ضئيل أو معدوم.

قصة قصيرة

في إحدى الورش التدريبية، قابلنا علاء، صاحب متجر إلكتروني لبيع الأدوات المكتبية ، كان يدور في ذهنه سؤال: “لماذا أشعر بالإرهاق بعد كل مكالمة دعم؟” اكتشفنا معًا أن 20% من عملائه كانوا من النوع الأسود، لكنهم استهلكوا 80% من ساعات العمل على فريقه، حين قرر علاء إعادة تقييم العلاقة معهم، قل عدد الشكاوى وتحرر وقت فريقه لبناء علاقات جديدة وأفضل.

كيف نتعامل معهم

1. وضع حدود واضحة: حددوا ساعات الاستجابة وسياسات التعامل.
2. إعادة التوجيه: إذا تجاوز الأمر مستوى معينًا من السلبية، اعرض عليهم موارد مكتوبة أو جلسات مسجّلة لضمان الاتساق.
3. قرار الفصل المدروس: في النهاية، الحفاظ على صحة الفريق وأجواء العمل يستدعي أحيانًا “تسريح” العميل الأسود.

❤️ العميل الأحمر: شغف سريع… وقابل للاشتعال

العميل الأحمر هو ذلك الإنسان الذي ندخله عالمك بموجة حماس، لكنه قد ينقلب باندفاع إذا لم يجد ما وعدت به تمامًا، إنه عميل يشتري بعاطفته قبل أن يلمس المنتج بيده.

• الخصائص السلوكية:
  • سرعة اتخاذ القرار دون دراسة متأنية.
  • يمدحك اليوم، ويعبر عن استياءه غدًا إذا خاب ظنه.
  • يحتاج إلى توازن بين الحماسة والدقة.

مثال واقعي

كنت أتعاون مع شركة ناشئة تقدّم خدمة اشتراك رقمي للموسيقيين، تواصل معنا شاب يدعى يامن، متحمّس جدًا للفكرة، اشترك فورًا ومدح الخدمة في مجموعات الأصدقاء، لكنه تراجع بعد أسبوع عندما لم يجد ميزة معينة وعدنا بها، هنا تحول من مدافع إلى منتقد.

كيفية التعامل

1. شفافية كاملة: لا تَعِد بما لا تستطيع الوفاء به.
2. التوجيه العقلاني: أرسل له مقارنة بين مزايا وخيارات، وفتّش معًا عن بدائل قد تلبي احتياجه.
3. دعم مستمر: امنحه جلسة استشارية أو دليل استخدام مفصّل لتهدئة الاندفاع.

بمجرد أن شعر بأننا صادقون في التعامل وأخذنا اهتمامًا حقيقيًا بملاحظاته، عاد ليكون واحدًا من أبرز سفراء الخدمة.

💚 العميل الأخضر: البذرة التي نرويها بالمعرفة

إذا كان للعميل الأحمر حرارة اللحظة، فإن الأخضر هو بذرة تحتاج للعناية – يقترب ويستفسر، ينتظر رؤية القيمة قبل الالتزام، لكنه يحمل في داخله نية صادقة للنمو معك.

• الخصائص السلوكية:
  • فضول معرفي مستمر.
  • يميل إلى السؤال عن التكاليف والعائد على المدى الطويل.
  • يحتاج إلى بناء ثقة تدريجي.

قصة من الواقع

تعاملنا مع مؤسسة تعليمية ترغب في دمج دورات تدريبية جديدة – قائد المشروع السيدة ريم، كانت تمثل العميل الأخضر؛ استكشفت المنهج، طلبت عينات، وعقدت ثلاثة اجتماعات قبل توقيع العقد.

• بعد أن قدمنا ورشة تجريبية مجانية، وثقت بنا، واشتركت بخطة كاملة.
• اليوم أصبحت ريم أحد أهم الشركاء، وتوسّع مشروعها لتشمل شركاء جدد بناءً على توصيتها.

استراتيجية التعامل

1. التعليم أولًا: وفر محتوى مرئيًا ونصّيًا يجيب عن أسئلتهم.
2. الاحتضان التدريجي: ابدأ بخدمة صغيرة، ثم اعرض الترقية.
3. التقييم المستمر: تابع تطورهم وقدم لهم نصائح إضافية، فكل إنجاز صغير سيعزّز الولاء.

🤍 العميل الأبيض: الشريك الصادق

إذا كان الأسود سلبيًا، والأحمر مندفعًا، والأخضر متشككًا، فالعميل الأبيض هو ذلك القلب النقي في منهجية زيدان – يقدّر العمل، يشارك الملاحظات البناءة، ويرفع من شأنك في كل محفل.

• الخصائص السلوكية:
  • ولاء طويل الأمد.
  • توصيات مجانية لك لدى شبكته الخاصة.
  • يقدّم دعمًا معنويًا وماديًا.

لمسة إنسانية

قبل أشهر، تلقينا رسالة من عميل قديم ، عبّر فيها عن امتنانه للدعم المستمر، واقترح إضافة ميزة بسيطة في المنصة تساعد عملاء آخرين ، كانت ملاحظته نقطة تحول أضفناها، ومن ثم بادر بعمل فيديو عن رايه ، مما زاد عدد المشتركين بنسبة 15%.

كيف نحافظ عليهم

1. المكافأة المعنوية والمادية: قريبًا من المناسبات، أرسل لهم هدية رمزية أو شهادة شكر.
2. المشاركة في القرار: استشرهم عند إضافة منتجات أو خدمات جديدة.
3. التواصل الشخصي: تحدث معهم على انفراد بين فترة وأخرى للاطمئنان على تجربتهم.

الدعوة للتطبيق بحكمة

هذه المنهجية – من ابتكار عبدالرحمن زيدان – ليست مجرد تصنيف يعيد ترتيب قائمة العملاء في CRM، بل هي دعوة لإعادة بناء علاقتنا مع كل إنسان يقف أمامنا.

• العميل الأسود يعلمنا قيمة الطاقة الإيجابية التي نفقدها.
• الأحمر يذكرنا بأهمية الصدق والوضوح.
• الأخضر يحمّسنا لنكون معلمين قبل أن نكون بائعين.
• والأبيض يكافئنا بإخلاصه ويعزز مكانتنا في المجتمع.

دعوتي لك: خذ ورقة وقلماً، وارسم خريطتك الخاصة بعملائك ، لون كل اسم بلونه المناسب، ثم أعد النظر في استراتيجيتك معهم: من تستثمر فيه أكثر؟ ومن عليك أن تحرر نفسك منه؟ بالتأكيد، الألوان هنا ليست ترفًا بل خارطة طريق لتحقيق توازن بين نجاحك التجاري ورضا فريقك وسعادة عملائك.