كتاب مدارس المبيعات
كتاب مدارس المبيعات
الإطار المرجعي لتأسيس مدرسة المبيعات الاكاديمية التي تشمل دبلوم المبيعات، وبكالوريوس المبيعات، وماجستير المبيعات، ودكتوراه المبيعات ومدرسة التدريب ومدرسة التطبيق والكوتشينج
كتاب مدارس المبيعات تأليف وتأسيس عبدالرحمن زيدان خبير الحلول التسويقية والبيعية ، لعلك تتساءل: ما المقصود بـ مدارس المبيعات؟
حين نستخدم هذا المصطلح، فنحن لا نعني مجرد أساليب بيع تقليدية أو مناهج تدريبية متفرقة، بل نتحدث عن إطار مؤسسي متكامل يُعيد تنظيم علم المبيعات داخل بنية تعليمية واضحة المعالم ، الفكرة هنا تقوم على تأسيس منظومة تعليمية مستقلة تُعامل المبيعات كعلم قائم بذاته، له مساراته الأكاديمية، وبرامجه التطبيقية، ومساحته التدريبية والعملية.
مدارس المبيعات ليست شيئ عابر ، ولا منهجًا مهاريًا محدودًا، بل هي رؤية لبناء كيان تعليمي منظم يضم ثلاث مدارس رئيسية، لكل مدرسة دور محدد في تطوير هذا العلم وترسيخه.
ويمكن التوسع في هذا الطرح من خلال كتاب “علم المبيعات” من تأليفي ، الذي يؤسس لهذا المفهوم ويضع إطاره النظري والتطبيقي.
المدرسة الأولى: المدرسة الأكاديمية المهنية
وهي مدرسة تُعنى بتأسيس برامج أكاديمية قابلة للاعتماد في الجامعات والمؤسسات التعليمية، بحيث يصبح تخصص المبيعات مسارًا دراسيًا مستقلاً، يشمل: دبلوم المبيعات ، بكالوريوس المبيعات ، ماجستير المبيعات ، دكتوراه المبيعات ، وتهدف هذه المدرسة إلى نقل المبيعات من نطاق المهارة الفردية إلى مستوى التخصص العلمي المنظم.
المدرسة الثانية: المدرسة التدريبية المتخصصة
وتركّز على تقديم برامج ودورات احترافية متخصصة في المبيعات، مبنية على نماذج تطبيقية واضحة، مثل برنامج “الوصفة البيعية”، الذي يقدم إطارًا عمليًا لتصميم وبناء نظام بيعي متكامل ، وغيره من البرامج المعتمدة .
المدرسة الثالثة: مدرسة الكوتشينج والتطبيق العملي
وهي مدرسة تهدف إلى نقل المعرفة من المستوى النظري والتدريبي إلى مستوى التنفيذ الفعلي في السوق، من خلال جلسات كوتشينج موجهة تركز على التطبيق، القياس، والتحسين المستمر ،هذه المنظومة المتكاملة هي ما يُطلق عليه اسم مدارس المبيعات؛ وهي رؤية تعليمية تجمع بين التأصيل العلمي، والتدريب المهني، والتطبيق العملي، في إطار واحد يهدف إلى بناء علم مبيعات مستقل، واضح الهوية، قابل للتدريس والتطوير والتوسع.
ويأتي ذلك من خبرتي في المبيعات التي مضى عليها 25 سنة، ومن مجالستي لمتخصصي المبيعات في السوقين العربي والعالمي، وتأثري بالأب الروحي للتسويق فيليب كوتلر وقراءتي لكتب المبيعات. : من أشهرها وأكثرها تأثيرًا نجد كتاب The Psychology of Selling علم نفس البيع لبرايان ترايسي، الذي يركّز على الجانب النفسي في البيع، ويشرح كيف تؤثر القناعات الداخلية، الثقة بالنفس، وطريقة التفكير على النتائج البيعية، ويقدّم أدوات عملية للتحكم بالحوار وبناء صورة ذهنية قوية لدى العميل.
أما كتاب How to Win Friends & Influence People كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس لديل كارنيجي فهو كلاسيكي في التأثير وبناء العلاقات، ولا يتحدث عن البيع مباشرة، لكنه من أكثر الكتب تأثيرًا على رجال المبيعات لأنه يعلم فن التعامل مع الناس وكسب ثقتهم وإقناعهم دون ضغط ، في مجال الصفقات الكبيرة والمبيعات المعقدة، يأتي كتاب SPIN Selling البيع بأسلوب SPIN لنبيل راكهام، المعتمد على أبحاث ميدانية واسعة ويقدّم نموذج SPIN القائم على أربعة أنواع من الأسئلة: الوضع، المشكلة، التأثير، والحاجة .
بينما يقدّم The Challenger Sale أسلوب البائع المتحدّي لماثيو ديكسون وبرنت آدامسون تقسيمًا لأنماط رجال المبيعات، مؤكدًا أن الأكثر نجاحًا هو “المتحدّي” الذي يعلّم العميل ويغيّر طريقته في التفكير بدل الاكتفاء بتلبية طلبه.
بالنسبة لعقلية الإغلاق والسيطرة على عملية البيع، يُعتبر Sell or Be Sold إما أن تبيع أو تُباع لغرنت كاردون من أبرز الكتب، حيث يقدّم أسلوبًا مباشرًا للتعامل مع الاعتراضات وزيادة حجم الصفقات.
كذلك، يقدم The Little Red Book of Selling الكتاب الأحمر الصغير في فن البيع لجيفري جيتومر نصائح قصيرة ومباشرة حول الثقة، التحضير، القيمة، والعلاقات بأسلوب عملي وسهل القراءة.
كتاب To Sell Is Human البيع سلوك إنساني لدانييل ب. بينك يعيد تعريف البيع ويطرح فكرة أن الجميع يبيعون بطريقة أو بأخرى، مع دمج علم النفس السلوكي ومهارات الإقناع الحديثة.
ومن أبرز الكتب العملية أيضًا Fanatical Prospecting التنقيب المتحمّس عن العملاء لجِب بلونت، الذي يركّز على مهارة البحث عن العملاء المحتملين وأهمية الانضباط اليومي في توليد الفرص.
أما New Sales. Simplified المبيعات الجديدة ببساطة لمايك وينبرغ فيقدّم دليلًا عمليًا لبناء نظام واضح لجلب عملاء جدد، مع تركيز على الخطوات الأساسية التي يهملها كثير من البائعين، فيما يجمع The Ultimate Sales Machine آلة المبيعات الخارقة لتشيت هولمز بين التسويق والمبيعات ويركّز على الانضباط، التدريب المستمر، وإدارة الوقت والطاقة في فرق البيع ، في مجال الإغلاق، يأتي كتاب Secrets of Closing the Sale لزيغ زيغلر، مليء بالقصص الواقعية والتقنيات العملية للتعامل مع الاعتراضات وتحويل التردد إلى قرار شراء.
أما Predictable Revenue الإيرادات المتوقعة لآرون روس فيشرح نظامًا لبناء إيرادات متوقعة عبر تقسيم أدوار فريق المبيعات والتركيز على توليد الفرص بشكل منهجي، وقد اشتهر بتجربة شركة Salesforce.
بالإضافة إلى ذلك، يربط The Sales Acceleration Formula معادلة تسريع المبيعات لمارك روبرج بين تحليل البيانات وبناء فرق المبيعات، ويشرح كيف يمكن استخدام الأرقام لرفع كفاءة الأداء البيعي.
أما كتاب Gap Selling لكينان فيركّز على بيع الفجوة بين واقع العميل الحالي والنتيجة التي يريدها، بدل التركيز على مزايا المنتج فقط.
ويقدم The Go-Giver المُعطي المبادر لبوب بيرغ وجون ديفيد مان قصة رمزية تشرح كيف أن العطاء وبناء القيمة الحقيقية هو الطريق الأقصر للنجاح في المبيعات.
من أبرز الكتب التي تُدرّس في الجامعات ضمن تخصص التسويق نجد كتاب Marketing Management إدارة التسويق” لـ Philip Kotler فيليب كوتلر، وهو أكثر الكتب استخدامًا عالميًا، ويغطي إدارة المبيعات ضمن سياق استراتيجيات التسويق الشاملة، تحليل السوق، واستهداف العملاء، ويُدرّس عادة في برامج البكالوريوس والماجستير.
وأيضًا في كتاب إدارة العلامات التجارية في قطاع الأعمال – النسخة الأردنية للمؤلفين فيليب كوتلر وعبدالرحمن زيدان، نجد في الفصل الثامن منهجيةً بيعيةً خاصةً.
كما يُستخدم كتاب Principles of Marketing مبادئ التسويق لـ Gary Armstrong & Philip Kotler جاري أرمسترونغ و فيليب كوتلر، الذي يغطي أساسيات التسويق والمبيعات، بما في ذلك سلوك المستهلك واستراتيجيات التسويق وإدارة قنوات البيع.
فيما يتعلق بإدارة فرق المبيعات والتخطيط الاستراتيجي، يُعتبر كتاب Sales Management: Analysis and Decision Making إدارة المبيعات: التحليل واتخاذ القرار لـ Ingram, LaForge, Avila, Schwepker – إنغرام، لافورج، أفيلّا، شويبكر، مرجعًا أكاديميًا يركّز على تحليل الأداء، تحفيز البائعين، واتخاذ القرارات الاستراتيجية في فرق المبيعات.
أما كتاب Professional Selling: A Trust-Based Approach البيع المهني: منهج قائم على الثقة لـ Dan Johnston دان جونستون، فيغطي طرق البيع الاستشاري ويعتمد على بناء الثقة مع العميل ضمن بيئة أكاديمية منظمة.
كما يُدرّس كتاب Strategic Sales Management إدارة المبيعات الاستراتيجية لـ Richard R. Still ريتشارد ستيل، الذي يدمج بين إدارة المبيعات والتخطيط الاستراتيجي مع أدوات تحليلية لتقييم الأداء واتخاذ القرار، وكتاب Selling and Sales Management البيع وإدارة المبيعات لـ David Jobber & Geoffrey Lancaster ديفيد جوبر و جيفري لانكستر، وهو شامل ويغطي أساليب البيع، إدارة فرق المبيعات، استراتيجيات البيع والتسويق التطبيقي.
يعتبر كتاب Sales and Distribution Management إدارة المبيعات والتوزيع لـ Tapan K. Panda & Sunil Sahadev تابان ب. باندا و سونيل سهاديف مرجعًا مهمًا في تصميم قنوات البيع، استراتيجيات التوزيع وإدارة علاقات العملاء، ويُدرّس في برامج إدارة المبيعات والتسويق الدولية
يُعد كتاب SELL البيع من تأليف Thomas N. Ingram وRaymond W. LaForge وRamon A. Avila وCharles H. Schwepker Jr. وMichael R. Williams من أبرز الكتب الأكاديمية المعتمدة في برامج البيع الشخصي، حيث يستخدمه العديد من الأساتذة كمرجع أساسي في تدريس المادة ، يتناول مفاهيم البيع الاحترافي الحديثة، وخطوات عملية البيع، وبناء الثقة، وفهم العملاء، ومهارات الاتصال، وإدارة العلاقات البيعية ، وقد أُعدّ بأسلوب تعليمي يناسب البيئة الجامعية، مع نماذج تطبيقية وأسئلة واختبارات لمراجعة الفهم وتعزيز الجانب العملي لدى الطلبة.
كما يُعد كتاب Personal Selling البيع الشخصي من تأليف Rolph E. Anderson مرجعًا أكاديميًا مهمًا يركّز على البيع الاحترافي، خاصة في بيئة الأعمال بين الشركات (B2B) ، يتناول تحليل مهارات البيع الشخصي، وبناء العلاقات طويلة الأمد، وقياس رضا العملاء، واستراتيجيات تحقيق الولاء المستدام ، ويرى كثير من الأساتذة أنه مرجع قوي لطلبة التسويق، لما يقدمه من فهم عميق لعملية البيع المباشر ضمن إطار أكاديمي منظم.
بفضل الله، قمت بوضع لبنة الأساس في كتابي هذا، وكان البداية مع كتابي الاول علم المبيعات ، لكل مهتم ومن يقرأ هذا الكتاب أن يواصل الرحلة معي، وأن يتواصلوا معي عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف، لنكمل معًا رحلة تأسيس هذه المدارس على أرض الواقع، وتحويل الأفكار إلى مشاريع تعليمية وتدريبية فعلية تُحدث فرقًا حقيقيًا في عالم المبيعات
لدراسة الابحاث ضمن الكتب يرجى التواصل مباشرة مع المؤلف عبر رقمه الواتس اب 00962792076067 او الايميل الشخصي : abdzidan@yahoo.com
