مكونات البيع الاحترافي الثلاث

The 3T of Trust-Based Selling

نموذج بيعي قائم على الثقة – من ابتكار عبدالرحمن زيدان

في عالمٍ أصبح فيه البيع مرادفًا للضغط، والمراوغة، والتلاعب النفسي، تظهر الحاجة إلى نموذج مختلف.

نموذج لا يرى البيع مجرد مهارة إقناع، بل مسؤولية أخلاقية وأثر إنساني.

من هنا نشأ نموذج The 3T of Trust-Based Selling، وهو إطار عملي وفكري يحدد مكونات البيع الاحترافي الحقيقي، لا كما يُدرَّس في السكربتات الجاهزة، بل كما يُمارَس من أصحاب الأثر الطويل.

هذا النموذج يقوم على ثلاث ركائز أساسية:

1. Truth – الإيمان الحقيقي والقيمة الصادقة
2. Tie – العروة الوثقى (العقد والالتزام بالوعد)
3. Track – الصراط البيعي المستقيم ومحركاته

أولًا: Truth

الإيمان بالمنتج والعمل على تقديمه بإتقان

Truth ليست الصدق السطحي الذي يُقال في العناوين،

بل هي حالة داخلية يعيشها البائع قبل أن ينطق بكلمة واحدة.

الإيمان بالمنتج يعني:

• أنك استخدمته أو فهمته بعمق
• أنك تؤمن بقيمته الحقيقية لا بقوته التسويقية فقط
• أنك قادر على الدفاع عنه أخلاقيًا قبل الدفاع عنه بيعيًا

أما الإتقان، فهو الامتحان الحقيقي لهذا الإيمان.

لأن من يؤمن فعلًا، يتقن تلقائيًا:

• يتقن الشرح
• يتقن التوقيت
• ويتقن قول “لا” عندما لا يكون المنتج مناسبًا

البيع بلا Truth قد ينجح مرة،

لكنه لا يبني اسمًا… ولا يصنع ثقة.

ثانيًا: Tie

العروة الوثقى – العقد – الالتزام بالوعد

Tie هي المرحلة التي ينتقل فيها البيع من كلام إلى عهد.

العروة الوثقى في البيع تعني:

• أن الوعد ليس أداة إغلاق، بل التزامًا أخلاقيًا
• أن العقد ليس ورقة، بل رابطة ثقة
• أن الصفقة ليست نهاية العلاقة، بل بدايتها

Tie تُختبر في ثلاث لحظات:

1. عندما يتأخر التنفيذ
2. عندما تظهر مشكلة غير متوقعة
3. عندما يصبح الالتزام مكلفًا لك كبائع

هنا فقط يظهر الفارق بين:

• من يبيع ليكسب
• ومن يبيع ليُؤتمن

البيع الاحترافي لا يُقاس بعدد العقود،

بل بعدد الوعود التي تم الوفاء بها.

ثالثًا: Track

الصراط البيعي المستقيم ومحركاته التسعة

Track هو الطريق الذي يسير عليه البائع مهما تغيّرت الظروف.

ليس أسلوبًا… بل انضباط دائم.

هذا الصراط تحكمه تسعة محركات أخلاقية تشكّل ما يمكن تسميته بـ

المحرّمات البيعية:

1. لا تشرك في البيع
   أي لا تجعل الخداع، أو المصلحة السريعة، شريكًا في قرارك البيعي.
2. الإحسان للعميل
   الاحترام، الصبر، والنية الصادقة… حتى لو لم تتم الصفقة.
3. لا تقتل الصفقة خوفًا من الفقر
   العروض المدمّرة، الخصومات المذلّة، والتنازلات غير المبررة ليست حلولًا.
4. لا تقترب من الفواحش البيعية
   مثل الإغراء المضلل، التلاعب النفسي القذر، أو خلق احتياج وهمي.
5. لا تقتل الثقة مع العميل
   بالكذب، المبالغة، أو الوعود غير الواقعية.
6. لا تقترب من أموال الضعفاء
   خصوصًا من لا يملك إلا هذا المال، ويظن أنك ستغنيه بوهم.
7. أوفِ الكيل والميزان في العرض والسعر
   عدالة في التسعير، وصدق في النتائج المتوقعة.
8. إذا قلت فاعدل ولو على نفسك
   كن منصفًا في الرد، حتى لو خسرت الصفقة.
9. الالتزام بالصراط البيعي المستقيم
   لا تقلّد الطرق الملتوية بحجة أن “السوق كذا”.

Track هو ما يجعل البائع ثابتًا،

ويجعل الثقة قابلة للاستمرار.

The 3T of Trust-Based Selling – الخلاصة

هذا النموذج لا يَعِد بصفقات سريعة،

لكنه يَعِد بشيء أثمن:

• سمعة لا تُشترى
• ثقة لا تنهار
• وأثر بيعي طويل المدى

Truth تبني الثقة

Tie تحمي الثقة

Track يحافظ على الثقة

وهنا يصبح البيع:

ليس مجرد مهنة…

بل سلوك، رسالة، وأمانة.