العائد البيعي Sales Impact

العائد البيعي (Sales Impact): المفهوم الذي أعيد تعريفه من جديد

هل كل ما تفعله في عملك يجب أن يعود إليك بالمال فقط؟ هل نقيس نتائجنا فقط بما يدخل إلى الحساب البنكي؟

الإجابة: لا. العائد البيعي، كما أطرحه اليوم، ليس رقماً في خانة الإيرادات فقط، بل هو انعكاسٌ أعمق لتأثير أعمالنا على ساحة البيع بكل أشكالها.

العائد البيعي (Sales Impact) هو مصطلح من تأليف الكوتش عبدالرحمن زيدان أقترحه ليكون مظلة واسعة تضم تحتها كل أثر ناتج عن أنشطة نمارسها في سبيل البيع، سواء أدت إلى مال، أو علاقات جديدة، أو أسواق مفتوحة، أو فرص مستقبلية، أو ثقة متزايدة في السوق.

هو “النتيجة البيعية” مهما كان شكلها، وهو البوصلة التي يجب أن نضبط عليها كل خطوة في العمل.

أولًا: لماذا نحتاج لمفهوم أوسع من مجرد “العائد المالي”؟

في كثير من الشركات، عند تقييم نتائج الجهود التسويقية أو العمليات، يكون السؤال الأول دائمًا:

كم بعنا؟ كم دخلنا؟ كم ربحنا؟

وهذا سؤال مهم، لكنه قاصر إذا تعاملنا مع المال على أنه العائد الوحيد.

ماذا عن تلك الصفقة التي لم تُغلق لكنها خلقت لك علاقة مع مدير مبيعات إقليمي؟

ماذا عن تلك الحملة التسويقية التي لم تحقق مبيعات مباشرة، لكنها جلبت لك سوقًا جديدة بالكامل؟

ماذا عن العميل الذي لم يشترِ، لكنه دعاك لتكون متحدثًا في مؤتمر فتح لك أبوابًا لاحقة؟

كلها عوائد بيعية، وإن لم تظهر في التقارير المالية فورًا.

ثانيًا: ما هو العائد البيعي Sales Impact؟

هو كل نتيجة أو أثر ناتج عن نشاط تجاري له علاقة مباشرة أو غير مباشرة بعملية البيع.

قد يكون العائد البيعي:

• مبلغ مالي مباشر
• صفقة تجارية لاحقة
• دخول إلى سوق جديدة
• بناء علاقة استراتيجية مع جهة مؤثرة
• تعزيز مكانتك في السوق (Brand Authority)
• دعوة لمؤتمر أو شراكة
• اكتساب بيانات تساعد على تطوير منتجك القادم
• ترشيح من عميل سابق
• حتى منشور انتشر وجذب لك متابعين مؤهلين مستقبليًا

ثالثًا: كيف تقيس العائد البيعي؟

ليس فقط بالأرقام… بل بالسياق.

✅ هل فتحت لك هذه الحملة بابًا لعلاقة؟

✅ هل هذا اللقاء التعارفي تحول لاحقًا لصفقة؟

✅ هل ظهرت في قلوب الناس كخبير يُستحق الاستماع له؟

✅ هل نشأ عن نشاطك فرصة مستقبلية تستحق المتابعة؟

قياس العائد البيعي يعني أن تصبح أكثر وعيًا بالنتائج الغير مرئية، وليس فقط بما يطبع في كشف الحساب.

رابعًا: لماذا هذا المفهوم مهم في عصرنا اليوم؟

نحن في عصر تتداخل فيه العوامل، وتتشابك فيه الرحلات البيعية.

منشور بسيط على LinkedIn قد لا يجلب صفقة اليوم، لكن قد يرسّخ صورتك لدى جهة ما تُقرر بعد 6 أشهر العمل معك.

مكالمة متابعة لطيفة مع عميل قد لا تؤدي إلى بيع مباشر، لكنها قد تقوده لاحقًا للرجوع إليك بعد مقارنة السوق.

الزمن تغيّر. ومنهج قياس العائد البيعي يجب أن يتغير أيضًا.

خامسًا: ما الفرق بين العائد البيعي والربح؟

المفهوم	العائد البيعي	الربح
المعنى	كل أثر ناتج عن أنشطة البيع (مادي وغير مادي)	الفرق بين الإيرادات والمصاريف
الزمن	قد يظهر فورًا أو بعد فترة	يظهر لحظيًا عند البيع
الأشكال	مال، علاقة، سوق، فرصة	مال فقط
الأهمية	يساعدك على التوسع والرؤية	يساعدك على الاستمرار

سادسًا: تطبيقات عملية لمفهوم Sales Impact

1. عند إطلاق حملة تسويقية

بدل أن تسأل فقط: كم جلبت لي مبيعات؟

اسأل أيضًا: هل زادت ثقة الناس بي؟ هل بدأت علاقات جديدة؟ هل نمت قاعدة العملاء المؤهلين؟

2. عند تقديم دورة تدريبية مجانية

حتى لو كانت بلا عائد مالي مباشر، قد تكون قد فتحت لك أبوابًا لأربع فرص مستقبلية، وهذا عائد بيعي حقيقي.

3. عند الرد على تعليق أو شكوى عميل

العائد قد لا يكون “رضاه الآن”، بل “إعجابه لاحقًا” حين ينصح بك أمام غيره. هذه بيعة مؤجلة، لكنها بدأت الآن.

سابعًا: كيف نُعزّز العائد البيعي؟

• اربط كل نشاط بهدف أوسع من مجرد البيع اللحظي
• اعتنِ بالعلاقات… فهي الوقود الطويل الأمد للنتائج البيعية
• استثمر في المحتوى… فهو العنصر الخفي لبناء Sales Impact دائم
• درّب فريقك على أن يرى ما بعد البيعة… أن يرى الناس، السوق، والفرص المخفية
• قم بتوثيق كل أثر، ولو لم يكن رقميًا؛ اكتب: “بسبب هذا النشاط حصلنا على…”

ثامنًا: ماذا لو بدأنا نقيس بهذه العدسة؟

ستتحول طريقة عملنا.

سنعرف أن بعض “الإخفاقات” كانت نجاحات طويلة الأمد.

سنتوقف عن قتل مشاريع عظيمة فقط لأنها لم تحقق رقمًا خلال أسبوع.

سندرك أن القيمة تُبنى بطريقة أعمق من مجرد فاتورة.

وأن العائد الحقيقي للبيع لا يُقاس فقط بما نربحه، بل بما نُحدثه.

وباي وقت يمكنك حجز استشارة مع الكوتش عبدالرحمن زيدان او التواصل عبر الواتس اب عبر الرقم 00962792076067